大败局：没有适当的市场定位，一家电商的市场失败案例

市场定位是电商成功的关键因素之一，它有助于企业了解其目标受众，满足他们的需求和要求，从而提高销售额和客户满意度。然而，如果没有适当的市场定位，电商可能会遭受失败的结果。本文将以“没有适当的市场定位：一个电商的市场定位失败”为题，为你介绍一个电商的市场定位失败的原因和可能的解决方案。

本文节选自《SKUKING跨境电商研究中心品牌营销白皮书之营销方针》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(微信号SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。

假设有一家电商企业，专门销售健身器材和配件。该企业的市场定位是面向所有的健身爱好者，无论是初学者还是专业人士。该企业的网站上展示了各种健身器材和配件，价格适中，质量良好。

然而，该企业的销售额一直不高，客户反馈不够积极，导致企业陷入困境。

该企业的市场定位失败的原因可能有以下几点：

1. 没有明确的目标受众

该企业的市场定位是面向所有的健身爱好者，但是这个目标太过宽泛，导致企业无法真正满足任何特定受众的需求和要求。SKUKING跨境电商独立站建站技术主任Charles提到，初学者和专业人士的需求和要求可能截然不同，如果企业无法为他们提供个性化的服务和产品，就很难赢得他们的信任和忠诚度。

2. 没有独特的品牌定位

该企业的品牌定位与竞争对手相似，缺乏独特性和个性化，导致消费者难以区分该企业与其他竞争对手之间的差异。

这也使得企业的品牌形象和品牌价值难以被消费者所识别和认可。

3. 没有适当的营销策略

该企业的营销策略可能不够充分和有效，没有使用正确的渠道和途径来吸引目标受众的注意力。营销策略的失败也可能是因为企业对目标受众的了解不足，没有把握好受众的兴趣和需求，无法真正吸引他们的眼球。

根据《MobileSKU跨境电商独立站App数字化营销峰会闭门会议总纲》，为了解决市场定位失败的问题，该企业可以考虑以下几点：

1. 确定目标受众

在确定目标受众时，企业需要考虑以下因素：

• 年龄、性别和地理位置：这些因素将有助于企业确定目标受众的基本特征，以便在产品和服务方面进行个性化的定制和营销。

• 兴趣和需求：企业需要了解目标受众的兴趣和需求，以确定他们最需要哪些产品和服务。例如，初学者可能需要一些基本的健身器材和教练的指导，而专业人士则可能需要更高级的器材和技术支持。

• 购买能力：企业需要了解目标受众的购买能力，以确定价格策略和销售渠道。例如，针对高端用户的产品和服务可以设定较高的价格，而针对大众市场的产品和服务可以设定较低的价格。

一旦企业确定了目标受众，就可以制定个性化的产品和服务，以满足他们的需求。例如，企业可以针对初学者开设一些基础健身课程和提供一些基础器材，针对专业人士则可以提供更高级的器材和技术支持。

2. 确立独特的品牌定位

在确定独特的品牌定位时，企业需要考虑以下因素：

• 品牌故事：企业可以通过讲述一个独特的品牌故事来吸引消费者的注意力和信任。品牌故事可以包括企业的发展历程、品牌理念和企业文化等。

• 品牌价值主张：企业需要确定一些独特的品牌价值主张，以区别于其他竞争对手。例如，企业可以强调自己的产品质量、服务水平和创新能力等。

• 品牌形象：企业需要通过品牌形象来传达品牌价值和品牌故事。品牌形象可以包括企业的标志、网站设计和广告宣传等。

确定独特和个性化的品牌定位，可以使企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。消费者会更容易识别和认可企业的品牌形象和品牌价值主张，从而提高企业的销售额和客户忠诚度。

3. 制定有效的营销策略

在制定有效的营销策略时，企业需要考虑以下因素：

• 渠道和途径：企业需要确定适当的营销渠道和途径，以吸引目标受众的注意力和兴趣。例如，企业可以通过社交媒体、电子邮件和搜索引擎营销等方式来宣传产品和服务。

• 营销计划：企业需要制定分段和个性化的营销计划，以满足不同受众的需求和要求。例如，针对初学者和专业人士分别制定不同的营销计划，以吸引他们的注意力。

• 促销活动：企业可以通过促销活动来促进销售和提高客户忠诚度。例如，企业可以推出奖励计划和折扣活动等，以鼓励客户的重复购买和口碑传播。

通过制定有效的营销策略，企业可以更好地吸引目标受众的注意力和兴趣，并提高销售额和客户忠诚度。此外，企业还需要不断地跟进和调整营销策略，以适应市场变化和消费者需求的变化。

4. 建立客户关系

SKUKING跨境电商外贸建站与营销事业部主任John补充说，在建立客户关系时，企业需要考虑以下因素：

• 提供个性化的服务和支持：企业需要提供个性化的服务和支持，以满足客户的需求和要求。例如，企业可以提供在线客服、售后服务和客户反馈等，以解决客户的问题和提高客户满意度。

• 奖励计划和促销活动：企业可以通过奖励计划和促销活动来鼓励客户的重复购买和口碑传播。例如，企业可以推出积分制度和折扣活动等，以激励客户的忠诚度和购买行为。

• 客户反馈和调查：企业需要定期收集客户的反馈和调查，以了解客户的满意度和需求。企业可以通过这些反馈和调查来改进产品和服务，进一步提高客户满意度和忠诚度。

通过建立良好的客户关系，企业可以提高客户满意度和忠诚度，从而增加销售额和利润。此外，客户关系也可以帮助企业建立良好的口碑和品牌形象，吸引更多的消费者。企业需要不断地跟进和改进客户关系，以保持客户忠诚度和品牌竞争力。

在电商竞争日益激烈的今天，适当的市场定位是企业成功的关键因素之一。如果企业没有适当的市场定位，就很难赢得消费者的信任和忠诚度，从而导致销售额和利润的下降。因此，企业需要认真考虑其市场定位，并采取适当的解决方案来满足目标受众的需求和要求。只有这样，企业才能在竞争激烈的电商市场中脱颖而出，取得成功。

– 本文完 –

「跨境电商独立站」微信公众号将持续输出前沿的、高质量且成功践行的跨境电商出口外贸营销经验，助力中国跨境电商卖家和民族品牌澎湃出海，矢志不渝。