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电商品牌如何善用KOL合作提升「导购」


如何透过KOL提升导购?在目前这个全民都是 KOL 的时代,不管是找 KOL 或是想成为 KOL ,最重要的就是持续性地「喂养内容予粉丝」。


注:KOL (Key Opinion Leader ),国内成为「网红」,港澳台较常称为「网美」,指的是网络社交媒体渠道,个人品牌有声量及影响力的关键意见领袖。国际上普遍以Facebook、Instagram、Youtube、个人博客等为代表,国内以微博、抖音、新兴的直播等平台为代表。


这几年执行社交营销操作,常常会协助电商品牌客户执行 KOL 合作,常会收到一些提问,这篇文章针对两种受众的角色:


1

「想找 KOL 合作」:针对如何挑选 KOL、合作执行中需要留意的事项、及后续如何透过素材提升业绩。

2

「想发展副业经营个人品牌,踏入 KOL 行业」:初学者该如何开始?个人品牌经营方向与如何在一片认不出谁是谁的网美中吸睛。


这篇文章将我这些年与 KOL 合作的经验,整理分享给大家



如何挑选适合自己品牌的 KOL?



一. 粉丝团及 Instagram 主页的「互动率及黏著度」比粉丝数重要

在寻找 KOL 时,除了看粉丝数之外,通常我会进去看三篇以上的贴文,尤其是有业配合作的贴文,看互动留言数高不高,KOL 与粉丝的互动率是否良好,别被粉丝团数字所迷思,若互动率低可能是殭尸粉丝较多。


二. 时下最当红的 KOL 不一定最好,要分析是否「适合你的商品」

观察 KOL 的粉丝留言是哪类型的受众,判断出受众年龄。从 Instagram 的发文及互动,评估粉丝会不会购买此类型商品。通常在前期规划,我会建议先将此次推广的贴文主轴先定义清楚,先以能将商品特色最明显发挥出来的 KOL 为首要合作对象。


三. 需销售的商品和 KOL 的粉丝受众是否相对应

举例:要推居家类型的商品,就找看起来是赵雅芝好媳妇类型的 KOL,找身材好的豔丽类型就不太适合。若是豔丽型就较适合推广游戏、时尚潮牌、3C 或是特殊商品。


需销售的商品属性与 KOL 的形象及粉丝受众相对应,也能提升品牌形象及第三方见证。


四. 新品牌或新品项上市,先从大众素人 KOL 的合作开始

第一波规划先以大众素人体验,从 Facebook 博客体验的社团或是商品互惠平台开始合作;先从商品互惠或是小金额的合作费用开始执行,先收回一批大众的体验素材及名单,也能从中更清楚与 KOL 文章该调整的方向。



与KOL合作应留意的事项



一. 建议要与 KOL 签署合作备忘录或合约

曾经有客户提供商品给 KOL 使用,收到商品后就消失找不到人,收不回合作素材也损失商品。要记得在合作前要先与 KOL 签署合约,也保护双方的权益。


二. 合作前务必要先谈好素材及文案,及广告主的授权

前置沟通时,务必要先确认 KOL 提供的图片素材及文案是否授权?广告主是否能授权?授权到品牌官网是否需要额外计费?在素材上拿掉 KOL 的 LOGO,替换成自己品牌的 LOGO 是否需要额外计费?若授权费用不高,建议都和 KOL 谈授权的使用,将素材收回品牌官网及社交平台再次运用。


投放网络广告的两种执行方式:

1.授权 KOL 广告主的权限,及其名义投放。

2.品牌主页曝光 KOL 的素材投放。


三. 需曝光的产品特点,先提供文案大方向给 KOL 参考

初期与 KOL 合作可能会想说让他们自由发挥素材和文案,但常常收回来文案是直接照抄官网,会不如预期。


我的方式是会提供我这次规划必须要露出的产品特点,举例:我要推广除霉喷雾,会提供三点特色「不咬手」、「不刺鼻」、「长效防霉」,先让他们更理解大概的文章架构,再让他们发挥。


通常接单配合作的 KOL,都会配合数家厂商,除非是很认真做功课的人,通常别太期待他们会有太多时间去研究商品,先提供文案架构能降低彼此的无效沟通时间。


四. 若有新媒体文章的曝光,文章内需要有「商品关键字」的埋设及建立「锚点文字」,提升 SEO 优化

执行 KOL 在公司网站或社交媒体曝光,最重要的就是透过文章的累积堆叠,提升品牌 SEO 排名及商品关键字的优化,让消费者在网路上搜寻商品关键字能看见文章。


请 KOL 撰写内容时,要请他们设定商品关键字的「锚点文字」,「锚点文字」就是将关键字设定超链接,连到商品的销售页面。而关键字的设定就是请 KOL 撰写内容的重点。


一篇文章的锚点文字,建议最多不要超过五个,超过就很难再搜索引擎的爬虫识别中聚焦。



如何通过 KOL 提供素材再提升业绩?




1. KOL 的图片素材务必收回到官网及粉丝团,建立口碑专区

在品牌官网建立一个「口碑专区」,将所有合作的文章再次的收回到官网,任何与媒体合作的媒体报导及文章,都建议要收回官网,提升第三方见证。


2. 可将 KOL 合作视为影片素材的产出来源

我们有些客户是公司内部没有影片团队产出影片,找很会拍摄影片的 KOL 合作,将他们视为影片素材的产出来源,也是公司内部素材产出的一种方式。


3. KOL 合作很难保证单篇文章的导购力,但能运用素材持续投放广告

现在合作越来越难保证单篇文章的导购,但通常会挑选的 KOL 素材拍摄能力都不会太差,将收回来的素材曝光到品牌页面,持续投放 Facebook、Instagram 广告,当作额外的优质素材来源,透过广告再次放大业绩。



个人如何踏入 KOL 行业成为网红?



以上是针对 KOL 的合作建议,那 「想发展副业经营个人品牌,踏入 KOL 行业」,如何在一片认不出谁是谁的网美中吸睛?


1. 了解自己的优势与定位

现在在网路上的网红、网美多到分不出谁是谁,必须要了解自己的特色」,在定位中另辟蹊径。我蛮常关注的 KOL ,很会善用 Instagram 的限时动态述说品牌的故事及历史。


2. 将公司商品拍摄及文案表达清楚,且有自己的个人特色

虽然现在不写标点符号或新世代的文案是个人风格,但将公司的商品内容表达清楚,是最基本的责任。提供给公司的素材和文案能突显自己的特色,就更能在一片网红网美中跳脱。


3. 理解自己的粉丝受众,固定且持续喂养内容给粉丝

经营个人品牌最难的就是「持续性」的产出内容,想培养自己的粉丝群,需要固定发文,维持与粉丝的互动率。若有理想的定位,想成为鲜明的美妆 KOL,定期提供美妆爱用品的分享、教粉丝化妆的影片,持续吸收某个领域的新知识,且定期的喂养内容给粉丝就是努力的方向。


结语:

在目前这个全民都是 KOL 的时代,不管是找 KOL 或是想成为 KOL ,最重要的就是持续性的操作。


END


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