如果说，连高科技代工都开始「产业迁移」，那么作为中下游的代工厂来说，现在应该做什么？
或者说，「转型做跨境电商」的这个想法在「代工厂」、「贸易商」之间或许并不罕见，但为什么他们的转型总是不成功？到底，代工厂为什么必须开始做电商了？又应该怎么「开始做跨境电商」呢？
这些问题也同样困扰过国内出口外贸和跨境电商的从业者们。本期卖亿不卖声，邀请SKUKING跨境电商研究中心的资深管理顾问、前职业广告营销推广手——阿牛老师，给大家一一解答。
本文节选自2022年SKUKING跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(微信号SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。
在跨境电商营销界深耕多年的阿牛老师亲身经历，在2020年疫情爆发之前，每年国际上的品牌展会规模就已经越办越小了。不同于跨境电商的透明和弹性，传统的代工厂仍然在采用「展会」的模式来进行商业合作。
然而，「展会模式」在「电商模式」面前，几乎可以说是没有一点优势：
每年的展会，代工厂商根据摊位都要交数量可观的一笔摊位费。然而这比摊位费真的能够给代工厂变现成可观的客群吗？这点值得每个代工厂商思考。
如今的「展会模式」，更像是每年代工厂和客户「聊天联系」的一个社交场合，没办法真的开拓你的商业客群。既然如此，为什么不直接把摊位费化成公关费，交给品牌的窗口负责客户的公关社交？或许还能增大收益。
同样跟老品牌代工厂热衷去展会的，就是这些代工厂的老客户了。
如今跨境电商平台的商业模式相对于「展会」，在时间和空间上都更具有优势，客户只要有手机有网络，想什么时候看样品就什么时候看样品，想怎么下单就怎么下单，还能随时和客服询问产品的内容，了解企业的规模和技术能力更是如今的「基本操作」。
有「跨境电商思维」的新客户，又有什么理由再来展会看展、认识旧有的品牌呢？更何况，对于这些新客户来说，没有电商思维的品牌，是不是本身就说明企业不在乎产品的升级？对于客户来说，或许也是一种「逆向筛选」。
同样是10万美金的预算，你愿意花这笔钱放在展会上的摊位费？还是愿意把这笔钱放在Google上做电商广告，用透明、直观的广告系统，转换成愿意下单的1000张订单？
换句话说，在摊位上的10万美金，能开拓几个新顾客？又能从顾客手里拿到几张订单呢？这些订单需要公司的业务部门花费多少时间和精力去完成？这样的投资报酬率，是否已经足以让你明白这笔钱的CP值有多低。
然而，这笔钱放在电商的广告系统，不仅可以依托Google的大数据算法，精准找到你的潜在客群，而这些客群，按照你的设定，最低也可以满足10:1的数据。最后，10万美金若能化作1万个有效点击数据，而这1万个有效点击，通过广告和业务的努力，也许就能轻易斩获1000张订单。
A：10万美金=一个摊位+（稳定的老顾客+不可知的新顾客）X不可知的订单
B：10万美金=10000个有效点击≈1000张订单
根据Appify跨境电商独立站App研究中心分享的《Appify全球跨境电商消费者行为研究和消费指数》，以Google广告为代表的网络广告成效值已经远远超过线下展会指数。
「借着电商东风，贸易商、代工厂都可以有机会做品牌。」
在电商时代之前，代工厂和贸易商缺乏曝光的机会，只能给大品牌打工、做产品。投入大，毛利小，有些只有3%-4%的毛利率。钱和名气最后全部都给大品牌拿走了。
但如今的跨境电商，让所有品牌都回到了同一条起跑线。
国内的电商平台「拼多多」主打「工厂直销」的思路，将便宜的代工厂货品零售给普通用户。靠着这条思路，平台创业3年就上市。随着这种模式发展，许多工厂都开始使用自己的网站，作更加「垂直」、「小众」、「精准」的市场投放。
在疫情开始的2020年，是公认电商迅速发展的时间点，趁着这波热潮和疫情，有几个医护类代工厂翻身做品牌。靠着差异化的口罩策略，做更吸引年轻人的口罩图案，在电商领域迅速抢占市场。
比起代工厂，以往贸易商负责扮演「品牌」和「代工厂」之间的沟通枢纽。但把视觉放大一点，「品牌」又何尝不是「大一点的贸易商」？以「Apple」为例，Apple用了国内许多电子原件的代工品牌，然后交托给鸿海进行组装。当然，Apple在代工厂的角色不仅于此，相比大部分品牌，Apple还会将先进的技术传授给代工厂。
但是，当我们转化思路，也许就可以看到：贸易商其实也有做品牌的资本和能力，缺乏的只是「品牌」的曝光和营销而已。
现今的贸易商，大可像Apple一样，统筹代工厂商们合作完成产品，再发布。甚至作为代工厂商的「贴牌」，专营一系列的品牌营销。换言之，贸易商已经有机会取代国外品牌商，自己做品牌了。
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代工厂所处的位置其实比贸易商还要被动。在传统的商业模式里，代工厂出力最多，但利润却要被贸易商、品牌吃掉大部分。
跨境电商时代之前，产业大多确实习惯「专业的事交给专业的人」，代工厂只管生产，营销和售后交给贸易商和品牌来做。
但现在不一样，因为跨境电商，代工厂被终端消费者接触的机会和渠道变大、变多，甚至在跨境电商平台上，代工厂和品牌被接触到的机率是一样的。
只要你愿意花钱在营销上，代工厂一样可以获得精准的流量和客群。不仅如此，少掉中间环节，也意味着代工厂可以进一步将生产成本降低，在终端售价上以自己相对有利润的价格去和市场上的竞争对手竞争，也因此就能将整体运营的利润提升，不再只是投入大，毛利小。
而这之后的价格对于终端消费者来说，不仅具有吸引力——同样也是一种「高CP值」的营销。
「千万不要把跨境电商交给经理或者二代来做，要管理者亲自下来做。」辅导过上百家大小企业做数字转型的阿牛老师语重心长的说。
所谓的转型「做电商」、「做品牌」千万不要变成只是一个口号。
阿牛老师聊到，许多代工厂老板承认现在思维跟不上时代，也认同电商的趋势和优势，只是谈到怎么「转型」，就还是用老的那一套方法——「我让我的经理去你们那里学一下」，或者是直接交给二代来做，但这正是现在许多代工厂老板失败的主要原因。
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经理或者管理者的二代、三代们，或许真的比较了解跨境电商，相比第一代管理者来说也更能学会「电商思维」，但他们可能真的不懂产品。
之所以要让管理者亲自来做，第一是希望能让管理者重视「转型」的重要性。必须是全公司一起齐心协力达成的任务。第二，是因为只有管理者有过白手起家的经验，了解产品的卖点和技术，也知道怎么打开市场。
跨境电商思维并不只是一个全新的渠道，是需要结合自己本身的经验去了解电商。如果没有之前的基础，只有「业务」或「产品」这种专项经理级的理解，很容易就会因为不懂得结合企业内部资源，而面临困境。比如业务经理比较了解和客户的联络，却不清楚产品的技术规格、升级趋势，就难以在跨境电商的路上走得长远。
总而言之：跨境电商虽然很新，但也需要老一辈的经验。
许多代工厂所谓的「电商化」，就是管理者将「转型电商」的任务随意交给某几个员工去完成。而这几个员工或许本来的工作就不是负责电商领域，让他们凭空去理解电商、做电商，是很难的。
公司转型跨境电商的思路，首先就是「正视」。认真的看待跨境电商，毕竟这真的是未来的趋势。需要成立专项部门，收纳专业的人才，基础的外语、跨境电商的技能需求需要被满足。不能让公司的员工「兼职做电商」，更不能让老员工去用他们陈旧的思维去做电商。所以，唯一的解法，就是认真成立一个电商部门做电商。
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在发展时期遇到了互联网浪潮，阿里巴巴趁着这股互联网的风口冲上全球舞台，电商也在中国迅速地崛起。
阿牛老师也坦言，每次培训都会被各企业老板的「跨境电商思维」震惊，他们热衷于各种新型的电商培训，了解各种新的跨境电商、营销形式。许多「营销公式」，阿牛老师只是不久前刚刚听过，就出现在这些老板的嘴巴里。
所以，代工厂转型跨境电商是「必须」的，比起中国工厂越来越好的品质，以及全面铺开的营销渠道、电商平台，如果企业还在走传统代工厂的老路，该怎么竞争呢？比起传统的厂商，跨境电商模式下的新型代工厂模式运作透明、合作弹性，对于客户来说又有多少理由继续在传统厂商下单呢？
也因为电商不同于传统的商业模式，追求更新和变化，所以亚马逊、阿里巴巴等电商平台都会推出许多培训营，也许只是几个月，机会就可能出现翻天覆地的变化。
比如，在2020年疫情以前，电商仍习惯将广告投放在博客、Google上，但是随着疫情后抖音、TikTok的窜红，越来越多的广告开始「转移阵地」到转换率更高的抖音、TikTok上了。
所以，如果做跨境电商不能只是「以不变应万变」，应该要抱着持续学习的精神，时时刻刻追着电商的新思路、新浪潮更新自己的电商思维，才能让企业再活过下个十年、三十年。
靠着上世纪90年代的全球化经济起飞，也让许多代工厂商靠着订单赚到第一桶金。但是在电商时代，已经不是「赢者通吃」的游戏规则了，在互联网浪潮下，厂商转型做电商、品牌，已经是「必须」。
以代工厂的角度来说更是如此：落后的展会营销模式、竞争激烈国内外市场、狭窄的曝光渠道，都是代工厂商们值得转型跨境电商的理由。不过代工厂仍没有完全错过跨境电商发展的机会，现在开始就尝试进行转型，保持公司的竞争力吧！
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– 本文完 –
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