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SKUKING跨境大咖访谈:B2B是否难以利用社媒营销推广?成功与否在于社媒类型。


本文节选自2022年SKUKING跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享,根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享,或者联系(微信号SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。


社媒营销算是中国、美国、日本、越南等国家企业主流营销方法,通过人们高频使用的社媒网站,企业可以持续与消费者产生互动,增加品牌于网络上的声音。但可以发现,提到社媒营销时几乎所有案例都是B2C为主,这是否表示B2B就不适合经营社媒营销?

B2B企业并非不适合透过社媒营销经营品牌声量,只是如果企业投入营销资源目的是希望可以借此提高销售,那么投资回报率可能会不如预期,主要是因为目前多数社媒营销平台都是面向一般大众,即使可以透过品牌声音扩展触及潜在消费者,比例也可能降低。

过去也有相当多如奇异涡轮这些B2B类型粉丝专页,也都会顺应一般社媒营销模式于Twitter或Facebook等平台开设企业账号,甚至是跟一般B2C企业一样于节庆进行借势营销。但即使透过这种方式可以有效提高品牌好感度,也无法真正为业务带来任何实质效益。


根据《SKUKING 2022跨境电商数字化营销峰会闭门会议总纲》提到的,也有B2B企业藉由发布一些企业采购或高管可能感兴趣,像简报、运营方面内容进行社媒营销,这些信息确实透过企业经理人及主管间都会建立关系链,有效产生传播而产生网络效应进而带来订单,却还是存在不够聚焦问题,除非产品本身终端使用者可切入一般消费市场,同时具备B2C及B2B效益,否则多半也只是落入多数社媒营销「叫好不叫座」问题中。

是否B2B企业就完全不用关注社媒营销?并非如此,只是如果套用一般社媒营销常见「辐射社媒」或「网状社媒」这类作法并没有太大意义,聚焦个人及产业关系链建立才是B2B企业正确社媒营销思考方式。

LinkedIn还是B2B最主要社媒营销重点平台。



B2B并非完全没有社媒营销适合渠道,只是从商务目的出发,比起使用Facebook这类主流社媒营销平台,LinkedIn还是相对合适渠道;一方面除了LinkedIn本身就适合专业商务人士表现自我以及建立关系链外,商务媒体合作本来就是平台主要价值。

正如SKUKING跨境电商独立站品牌主题会议中强调的:无论是哪一个社媒营销平台,之所以可以为跨境电商企业带来价值,除了平台本身提供分享及传播机制外,用户社媒关系链所延伸出之推荐网络产生精准连接才是社媒平台最主要价值所在。


这也是B2B企业进行社媒营销时应该注意的关键环节,即使透过分享简报技巧或是运营知识,因为几乎所有企业都需要这些内容,因此能够引来大量涨粉追踪及裂变扩散量体,但如果信息本身与本行业没有太大关联性,可能只会让社媒连结更加混乱,反而破坏社媒关系链。


这也是为何LinkedIn会成为B2B企业及商务人士经营社媒最适当的渠道,因为透过个人资料建立,平台本身就会提供较为精准推播,帮助商务人士更有效率与产业相关工作者建立社媒连结。


而从B2B营销角度做思考,虽然LinkedIn有提供企业官方账号服务,但由于个人账号经营产生人与人关系连结才是真正能发挥社媒营销价值切入方式。


B2B外贸从业者,还可以考虑另辟蹊径的营销方式。例如借助Appify创建你的App移动应用程序,并发布App到Google Play 和 App Store 全球应用商店开始获客。Appify是国内移动电商营销和智能商业策略的布道者,引领跨境电商独立站进入App时代。借助互联网大数据和人工智能技术,落地数据驱动的新型营销,洞察国内外电子商务行业趋势到全渠道执行的闭环,发挥移动电商生态优势。Appify(官方微信号:AppifyCom)已经帮助跨境电商卖家降低独立站App开发维护成本,改善客户购物体验,彰显企业品牌价值并持续提升企业效能。



从这个角度做思考,B2B企业也可以延伸另一个更加合适社媒营销手段,也就是从企业、业务到客户打造阶层式社媒。


从个人社媒营销延伸,B2B适合社媒模式为阶层式。


由于国外多地对于企业社媒启蒙为Facebook,因此每提到社媒营销多半都是想到发一则可以引发大量分享转载的社媒文章,但这并非是社媒营销主轴,也不能完全代表社媒,顶多只能算是其中一种操作形式。


任何透过关系链建立并借此产生营销效益之手段都可以称为社媒营销,例如保险业务员透过单一客户打入其社交圈当中触及更多潜在客户并成功获得订单这类作法,没有使用任何社媒营销平台,也算是利用社媒达成销售目的。



数据是重中之重。SKUKING跨境电商独立站研究中心持续帮助中国跨境电商卖家,输出行业洞察报告和经营辅助决策策略。商务合作与业务咨询,请联络SKUKING中国官方客户经理(微信号SKUKINGCOM)。


对B2B企业来说,通常每一个客户都会有相对应业务进行服务及联系,这就会产生业务与企业采购间关系链,如何透过这条关系链让客户对品牌产生更大信赖感并提升好感度,就是B2B社媒营销主要策略。


B2B企业可以透过制作各类产业相关专业内容或整理产业相关消息,这些内容除了可以透过LinkedIn触及更多跨境电商独立站的潜在客户,也能透过业务发布给客户,持续进行双方互动,而不是只有进货或逢年过节才联系。



这类阶层式社媒也未必要利用什么社媒营销平台进行,例如透过Messenger这类通讯联系工具就能进行;阶层式一对一社媒营销也能避免将客户都集中在一起产生更多后续问题,是比较适合B2B企业的社媒营销类型。


网络营销不断在发展、不断在变化着,而且永远不会保持不变。作为一个忙碌的老板或主管,你或许没有足够时间去了解。通过SKUKING跨境电商独立站研究中心的研究报告,可以帮助你善用预算和避免走不必要的弯路,以上这些网络营销策略都可以逐步学习并取得很好的效果。